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交渉のポイント、交渉をうまくするコツ、交渉で有利になる秘訣(2)

成功する交渉術(2)交渉におけるテクニック

第一次説得テクニックである「感情」、「論理」、「威嚇」は、自分からの譲歩を必要としない。

従って、より強力なテクニックである。

しかし、ビジネス上の交渉は、一般的な人間関係とは違って、具体的な契約条件を明確にし、お互いが、それを間違いなく受入れなければ始まらない。

曖昧な部分を部分を残すことが難しい分、第一次説得テクニックだけでは、決して完結しない場合が多い。

そこで、「駆引き」や「妥協」など、ある程度の譲歩を必要とする第二次説得テクニックが必要不可欠になる。

それぞれのテクニックの位置付けとしては、交渉の前半において、第一次説得テクニックで、全体の方向性と力関係を決め、後半の具体的な条件決定で、第二次説得テクニックを使用するのが適切である。

ここで重要なことは、どんなに簡単な交渉でも、第一次テクニックが前半でうまく使われているか否かで、後半のパフォーマンスが、大幅に影響されるということである。

具体的交渉条件の大詰め段階では、ストレスが多いものである。

このステップを楽に通過するためにも、交渉の前半において、「感情」と「論理」テクニックをフルに活用しなければならない。



★5つの基本説得テクニックの特徴と留意点


●感情テクニック⇒他のテクニックに勝ることが多い⇒関係が長期にわたるほど効果を発揮する

●論理テクニック⇒相手にとって否定不可能な事実でなければならない⇒より説得力がある論理主張が勝つ

●威嚇テクニック⇒婉曲的なアプローチが重要である⇒実行可能なこと以外は使わないこと

●駆引きテクニック⇒自分にとってコストが低いものから譲り、自分にとって価値が高いものを提供してもらうこと⇒1つの条件を通すために、他の条件を調節すること

●妥協テクニック⇒なるべく自分からはマーカーを置かない⇒譲歩するなら、仮説として提案




★4.戦略プランニング

ビジネス交渉に入る前には、必ず、どのような条件で取引したいかを、あらかじめ決めておくものである。

取引金額だけについて言えば、買い手は「予算」があり、売り手は「目標売上」がある。

この「予算」および「目標売上」に、1つの値を設定するのはごく一般的である。

しかし、その交渉に戦略的アプローチをとるならば、「予算」や「売上目標」に幅を持たせるべきである。

つまり、1つの目標値だけではなく、複数の目標値を設定するのである。



ここでは、ビジネス取引の物理的価値を決める要素を「取引変数」という。

戦略的交渉の準備にあたって、この取引変数の目標設定を多く準備できるほど有利になることを覚えておいて欲しい。

買い手が、購入する商品に対して「これで良い」と決める時、金額だけで決めているわけではない。

売買契約は、金額だけでなく、さまざまな要素(取引変数)をセットにしたパッケージのようなものである。

商品そのものの特徴や品質はもちろん、付属品、付加サービス、アフターケア、その他、支払い条件など、あらゆる要素が、金額とセットになって、はじめて、買い手が納得できるものである。




★4.戦略プランニング(2)



交渉においては、全ての「取引変数」について、十分に交渉しなかったということが、時に、大きな失敗の原因となる。

交渉に臨む前には、必ず、損益に影響するすべての「取引変数」を洗い出し、それぞれの変数に対する「標準目標値」と「最低」および「最高(希望)」の取引範囲を決めておくことが成功のカギとなる。


●臨時計画と代替プラン

幅のある目標を設定したにもかかわらず、万が一、相手の希望がその範囲を超えた場合の対処方法も予めプランニングしておくとよい。



●臨時計画

目標の幅を持たせていても、まったく予想していなかった要求を提示されることもある。

このような場合のために「臨時計画」をいくつか準備しておくことが重要になる。

例えば報酬が少なすぎるが何らかの理由で契約した場合は、他の仕事と並行して業務遂行を考える。

そこで、単純作業をしてもらうアシスタントを採用することなどが「臨時計画」である。



●代替プラン

それでも、条件が合わない場合は、どうすればよいのだろうか。

条件が合わないといっても、ビジネスの場では、やむを得ず受け入れるということが多いだろう。

受注側であれば、他の仕事がない状況の場合は、どんなに条件の悪い仕事でも、ついつい引き受けてしまう。

このような事態を避けるためには「代替プラン」を立てておくことが重要になる。

この代替プランとは、現在の交渉で契約できなかった場合の、代わりのプランである。

営業などの受注側であれば、他の見込客を、常に開拓しておくことであり、購買などの発注側であっても、常に代替商品やサービスを調べておくことである。

「代替プラン」が最低1つでもなければ、交渉において、非常に弱い立場になってしまう。

つまり、その時点で契約がとれなくても、困らない状況を、常に作っておくことがポイントとなる。

選択の余地のない場合には、交渉力を発揮できない。

「YES」ばかりでなく、「YES」か「NO」かを選べる立場に自分をおくことが、よい交渉の原則である。








第3章 プロセス編「交渉ルートのマッピング」


★1.状況のコントロール

ビジネス交渉において、有利な結果を獲得するためには、スキルと戦略プランニングに加えて、交渉現場でのパフォーマンスが重要となる。

プレゼンテーションと同様、どんなに頭で理解し、綿密に準備しても、肝心な交渉の場でパニックを起こしてしまったなら成功することはできない。

そこで、事前に交渉当日の状況を把握して、コントロールできるかが、重要課題となる。



2.交渉過程の4つのフェーズ

交渉は何気なく始まって、何気なく終わるものではない。

また、自分の交渉目的は明確であるが、いきなり最初から、相手に対して「この条件なら、取引しますよ」と切り出したところで、合意できるものではない。

確認すべき事実、調整すべき条件などを、すべてクリアした上で、はじめて合意に至るものである。

ビジネス交渉の過程には、開始から終了までに、4つのフェーズがある。

これら4つのフェーズには、それぞれ異なる目的がある。

最初のオープニング・フェーズの目的は、すべてのフェーズの基となる良好な関係を作ることである。

次のテスト・フェーズでは、お互いが持つ情報や認識を確認する。

3つ目のムーブ・フェーズでは、具体的な取引条件の擦り合わせを行い、ここで、様々な説得テクニックが活用される。

最後の合意フェーズでは、最終的取引条件を明確にし、両者が合意を意思表示し、同時に、合意の内容を成約化する手続が行われる。

この4つのフェーズにおける目的を達成して、はじめて、契約が成立する。

結果として、信用がおけない取引、前提条件に誤解がある取引、交渉結果に不満が残る取引などを防ぐために、この4つの健全な交渉プロセスを踏むことが重要である。


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