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交渉術入門★4.戦略プランニング

ビジネス交渉に入る前には、必ず、どのような条件で取引したいかを、あらかじめ決めておくものである。

取引金額だけについて言えば、買い手は「予算」があり、売り手は「目標売上」がある。

この「予算」および「目標売上」に、1つの値を設定するのはごく一般的である。

しかし、その交渉に戦略的アプローチをとるならば、「予算」や「売上目標」に幅を持たせるべきである。

つまり、1つの目標値だけではなく、複数の目標値を設定するのである。



ここでは、ビジネス取引の物理的価値を決める要素を「取引変数」という。

戦略的交渉の準備にあたって、この取引変数の目標設定を多く準備できるほど有利になることを覚えておいて欲しい。

買い手が、購入する商品に対して「これで良い」と決める時、金額だけで決めているわけではない。

売買契約は、金額だけでなく、さまざまな要素(取引変数)をセットにしたパッケージのようなものである。

商品そのものの特徴や品質はもちろん、付属品、付加サービス、アフターケア、その他、支払い条件など、あらゆる要素が、金額とセットになって、はじめて、買い手が納得できるものである。



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