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●セルフコーチングで能力を開発しよう(12)

●「懸命」よりも「賢明」に

ある機械部品メーカーの販売部門で成績が振るわず、売上が下降線をたどり、幹部の頭を悩ませる事態が続いていました。

営業課長のAさんにとって売上を伸ばすと言えば、方法はたった1つ。

「訪問件数を増やすこと」しか頭にありません。

部下に対しても、前月比3割アップの訪問件数をこなすことを命じ、自分自身にはさらに高い5割アップの目標を課して、陣頭指揮にたちました。



売上目標を達成するための方法は、決して1つとは限りません。

「訪問件数を増やすこと」だけでなく、「成約率を上げる」「客単価を上げる」「リピート率を改善する」など、様々なアプローチが可能なのです。

しかし、「これしかない」と思いこんでしまうと、他の選択肢が目に入らなくなってしまうことはよくあることです。

こういう状態を「短絡的思考」と呼んでいます。

これでは、一生懸命に努力しても、成果に結びつかないことが多いですね。




Aさんにとって必要だったのは「戦略的思考」でした。

つまり、成功のイメージを実現するために、複数の行動選択肢を想定し、それぞれのメリット、デメリットを勘案し、ベストの道筋を選ぶ賢明さが求められていたわけです。

そんなことは当然なのですが、実際には一人ひとりの頭と心に染み付いた思考や習慣化した行動のパターンから抜け出すこと(アンラーニング)は、なかなか難しいのです。

特に、これまでのやり方がうまく機能していた場合には、「過去の成功体験をひきずらない」ことが大切と頭ではわかっていても、ついつい、従来の行動パターンに飛びついてしまうことがよくあります。



逆に、過去の失敗体験を思い出してしまい、現時点ではベストの選択肢なのに、その行動を躊躇してしまうケースもあります。

「この作戦は、3年前に試したけれどだめだった」などといったあきらめの気持ちが、選択肢を狭めている場合が少なくありません。




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